Estar preparado para una alianza
Una vez hayan completado sus respectivos planes de acción y definido las necesidades de cada organización y los beneficios que pueden ofrecer, la empresa y la institución cultural están preparadas para embarcarse en el proceso de selección de su socio correcto y para negociar una relación que beneficie tanto a la empresa como a la institución cultural. Debe tratarse de una alianza “adecuada”, puesto que ambos socios tienen mucho que perder o ganar, incluyendo su reputación.
Una alianza adecuada significa que la empresa mejore su disposición para considerar desarrollar e incrementar su nivel de apoyo, mientras que para la organización cultural sirve de demostración frente a otros potenciales apoyos – del mundo empresarial, del sector público y de la comunidad – que las habilidades artísticas de la organización están apuntaladas por una gestión empresarial.
Una alianza menos que fructífera puede significar números rojos en el balance de la empresa. Para la organización cultural puede significar una mayor dificultad para atraer más socios empresariales, incapacidad para alcanzar los objetivos culturales, una potencial reducción en cuanto al apoyo del gobierno o la comunidad, y en el peor de los casos, la posibilidad de cerrar sus puertas definitivamente.
Ambos, la empresa y la institución cultural tienen la responsabilidad de demostrar que cada uno de ellos está preparado para la unión propuesta.
¿Está preparado el socio empresarial?
Los ejecutivos de la empresa deben ser capaces de poder demostrar a la institución cultural que su empresa dispone de presupuesto, tiempo y capacidades de sus profesionales, para guiar la alianza hacia los resultados acordados. Necesita poseer sistemas operativos que aseguren que la alianza puede ser gestionada de manera efectiva.
La empresa necesita también recursos para apalancar la alianza de forma que se asegure la obtención del máximo valor por su inversión: un gasto adicional en marketing para promover la alianza, publicitar su éxito o para que se utilice en actividades relacionadas, tales como anuncios de lanzamientos, hospitalidad corporativa, utilización del logo, y diseño e impresión de material. Algunos de estos costes pueden ser compartidos con la organización cultural.
Los costes del apalancamiento incluyen asimismo el tiempo de los ejecutivos senior que pueden aportar su prestigio y experiencia a la alianza, tomando parte en los actos públicos o asesorando a la organización cultural acerca de lo que la empresa necesita, cómo pueden atenderse estas necesidades y revisando los resultados. Ambos lados de la alianza saldrán beneficiados de estas aportaciones en tiempo y experiencia de los ejecutivos senior.
Los representantes de la empresa deben también ser capaces de demostrar que las medidas empresariales que apuntalen la alianza propuesta han obtenido la aprobación del consejo y que son comprendidas y aceptadas por la empresa en su totalidad.
¿Está preparada la institución cultural?
Los representantes de la institución cultural deben ser conscientes de que muchas organizaciones culturales no disponen de los recursos necesarios y, por ello, deben hallarse dispuestos a mostrar al potencial socio empresarial que su organización está capacitada para cumplir totalmente con los términos de la alianza.
Las instituciones culturales más grandes poseen habilidades organizativas que igualan las de muchas empresas, y las de tamaño pequeño a mediano pueden demostrar que también son capaces de ello. Pero los escépticos ejecutivos empresariales necesitan convencerse de que sólidos principios y sistemas operativos apuntalan la actitud voluntarista, la pasión y el compromiso que hace que se levante puntualmente el telón cada noche.
Invitar al potencial socio empresarial a contemplar lo que sucede entre bastidores y demostrar de manera fehaciente la combinación de habilidades del personal –en el escenario, de cara al público y entre bastidores– puede servir para abrirle los ojos.
Animar a la empresa a que hable con los ejecutivos de la organización cultural y con los miembros de su junta que aportan su consejo en temas profesionales tales como la contabilidad, los aspectos jurídicos o el marketing, puede serle útil en su proceso de comprobación. Este proceso debe servir para tranquilizar al potencial socio empresarial con respecto a la solidez financiera de la organización. Dar a conocer al potencial nuevo socio los socios que ya se tienen es probable que contribuya también a inspirar confianza.
